今年2月，沃尔玛在华第35家商场正式开业。据统计，沃尔玛在中国的采购额以每年20％的速度递增，2003年沃尔玛在中国采购金额达150亿美元，今年有望达到180亿美元。

　　但在沃尔玛抛出的巨额订单面前，“与沃尔玛合作是讲究策略的。”帮助消费品生产商与大型零售商建立最佳业务合作的美国Ｓｉｌｖｅｒｍｉｎｅ Ｃｏｎｓｕｌｔｉｎｇ Ｇｒｏｕｐ（银矿咨询公司）总裁保罗·凯利（Ｐａｕｌ Ｊ Ｋｅｌｌｙ）对《财经时报》说，“不是所有供应商都适合与沃尔玛合作。”

　　何种供应商适于与沃尔玛合作？

　　《财经时报》：根据你的经验，沃尔玛一般愿意与具备什么特点的供应商进行业务合作？

　　保罗·凯利：按照沃尔玛目前的规模，它需要多达2万家供应商来提供各种产品。

　　由于沃尔玛出售的产品五花八门，从针头线脑一直到庞大的机械产品，所以，从这点来说，很难判定沃尔玛到底喜欢什么样的供应商。但根据我们的运作经验，沃尔玛一般乐意与具备以下特征的供应商进行合作：

　　首先，有强烈的决心致力于提高效率和降低成本的供应商；第二，愿意公开自己财务状况的供应商；第三，愿意在与沃尔玛业务相关领域投资的供应商；第四，对沃尔玛提供的产品服务具有创造性和排他性的供应商；第五，能给沃尔玛带来增值服务的供应商。

　　《财经时报》：什么样的加工商不适合通过沃尔玛的零售体系出售商品？

　　保罗·凯利：不是所有的加工商都适合与沃尔玛建立合作。首先，那些价格非常高、市场容量小的产品，如高端化妆品、珠宝等，如果通过沃尔玛这种类型的折扣渠道销售产品，就无法维持自己的高价。

　　其次，生产市场容量小、容易被拷贝的产品的加工商，也要尽量避免沃尔玛。

　　第三，资本不足的加工商也不适合沃尔玛。

　　第四，只生产一种产品的加工商最好不要向沃尔玛出售产品。

　　与沃尔玛合作程序

　　《财经时报》：如果加工商想通过沃尔玛出售商品，需要经过哪些程序？承担哪些费用？

　　保罗·凯利：加工商不需要支付任何费用，沃尔玛也不大可能接受任何报酬。沃尔玛有着很严厉的道德准则，一般不会收取新产品的上架费用，这与很多希望利用这种方式来提高利润的零售商大为不同。

　　加工商如果想与沃尔玛合作，应当直接与沃尔玛进行联系。沃尔玛这么多年来的运作经验表明，它喜欢与加工商直接合作，而不是与中间商和代理机构打交道。

　　《财经时报》：如果加工商希望自己的产品能放在最显著的位置，有没有能够采取的措施？

　　保罗·凯利：同大多数大型零售商一样，沃尔玛有一套严格的货架管理程序。那些放在最好位置的产品，通常都是产生最大收入或者利润的产品。

　　新产品在竞争最好位置时，通常需要经过一段难熬的时间。通常，加工商会选择那些次优的位置。比如，电池加工商可能会在电子产品货架和主要电池产品货架这两个地方同时放置自己的产品。一旦产品已显示出稳定的销售收入，货架的位置肯定能得到改善。

　　沃尔玛不会因为提高货架位置的事情而接受报酬。产品必须根据销售表现，为自己赢得好位置。

　　小型加工商的策略

　　《财经时报》：对小型加工商来说，如何能够赢得沃尔玛与自己合作的兴趣？

　　保罗·凯利：沃尔玛在世界各地与众多的小型供应商合作，如果产品有创意，对客户又有吸引力，很可能就被沃尔玛接受。沃尔玛对小型加工商并没有“恶意”。

　　但小型加工商必须愿意把自己的产品放到沃尔玛的几个商店进行销售试验，沃尔玛会据此做相关的跟踪纪录。此后，对于试验中得来的销售数字，小型供应商必须做出让沃尔玛接受的中肯解释。

　　《财经时报》：对小型加工商来说，如何做到满足沃尔玛低价要求？

　　保罗·凯利：这对小型加工商来说是最大的挑战。沃尔玛做生意的方式对大供应商有利，因为他们有规模经济。小型加工商为了满足沃尔玛的要求，必须愿意在技术和员工身上投资，这种投资可能会超过小型供应商的承受能力。

　　对小型加工商来说，最好的办法是仔细考虑与沃尔玛做生意的成本后再做打算。虽然与沃尔玛合作存在大的销售机会，但小型供应商却不能把握自己的最低利润。

　　在与沃尔玛合作的各种风险中，或许最让小型加工商感到困难的是，他们对沃尔玛变得如此依赖，以至于不能与别的零售公司合作。这样，小型加工商就成了人们所说的沃尔玛的“人质”。

　　但和沃尔玛做生意不是为了担惊受怕。很多小的加工商在接近沃尔玛之前，应当与别的零售商建立业务关系。这能够使他们客户的范围更加分化，并且资源能够增强，从而更容易满足沃尔玛的需求。

　　《财经时报》：为了降低价格，小型加工商必须在提高生产力上投资，他们能够得到沃尔玛的相关帮助吗？

　　保罗·凯利：从沃尔玛获得的帮助通常主要是指导性的。像所有大型美国公司一样，沃尔玛有一些帮助某些小型业务的项目。但真正能获取帮助的小型供应商不是很多。很多供应商认为与沃尔玛做生意会使他们变得更加强大。如果小型供应商能够在与沃尔玛做生意中存活下来，他们的未来不可估量。

　　大型供应商的策略

　　《财经时报》：对于大的加工商来说，与沃尔玛做生意能够得到什么便利？

　　保罗·凯利：恰恰是大加工商与沃尔玛合作时才能获得最大的好处。

　　大供应商有资源与小型加工商竞争，小型加工商或许不愿，也不能选择与沃尔玛做生意。那些让沃尔玛成功的因素，比如高效率、快速将货物销售出去、低成本等，也是大加工商成功的要素。对于很多全球大供应商来说，沃尔玛是非常有利可图（通常是最有利可图）的合作伙伴。

　　大供应商与沃尔玛做生意最大的好处或许就是可预见性。沃尔玛通过每日的低价策略，使销售结果不再受容易误导加工商生产太多或者太少的产品的促销和其他短期手段的影响。这样，供应商就能更加高效和准确地安排计划、预测、购买原材料等，从而使利润更高。

　　此外，沃尔玛也促使了大型加工商通过合并、并购等方式扩大规模，从而与沃尔玛做生意时更有竞争力。虽然合并而成的公司不全是高效的，但也有一部分是高效的。

　　《财经时报》：加工商如何与沃尔玛保持长期的合作？

　　保罗·凯利：我认为加工商要能够与沃尔玛保持长期、有利的合作关系，关键在于能够像沃尔玛一样严肃对待成本的不断降低。从一开始，沃尔玛就坚持低价销售产品、为顾客带来增值的策略，那些在此方面也一样专注的加工商肯定能够在自己的竞争者中脱颖而出。而那些通过促销、过分压低自己价格想迅速创造利润的公司，定然无法与沃尔玛合作长久。
 
                                                 来源：财经时报